Rosalie Lapointe, Directrice, équipe Entreprises à la Banque Nationale, accompagne au quotidien des entrepreneurs dans leurs projets de croissance, d’acquisition et d’investissement. Dans cet article, elle partage une histoire client qui illustre ce qu’une banque évalue réellement lorsqu’elle analyse une demande de financement d’entreprise.
J’ai rencontré récemment un entrepreneur qui préparait l’acquisition la plus importante de sa carrière.
Après plusieurs années de croissance, son entreprise se portait bien. Les ventes étaient en hausse, les marges intéressantes et les perspectives d’avenir prometteuses.
À ses yeux, la question était simple :
« Est-ce que la banque va financer mon projet? »
Pour être honnête, ce n’est jamais la première question que je me pose lorsqu’un entrepreneur me présente une opportunité.
La première est plutôt :
« Est-ce que cette croissance est durable et le financement est-il structuré de façon à soutenir le projet plutôt qu’à fragiliser l’entreprise? »
Parce qu’après plusieurs années à accompagner des entrepreneurs, j’ai constaté une chose : les difficultés financières surviennent rarement par manque d’ambition. Elles apparaissent plus souvent lorsqu’un bon projet est financé avec la mauvaise structure.
Lorsque nous discutons financement, la conversation ne commence généralement pas par le taux d’intérêt.
Elle commence par le projet.
Pourquoi avez-vous besoin de financement?
La réponse détermine la structure du financement.
Trop souvent, les entrepreneurs cherchent à savoir combien ils peuvent emprunter. La véritable question devrait être :
Quel financement est le mieux adapté à l’objectif poursuivi?
Un financement bien structuré agit comme un levier. Un financement mal adapté devient rapidement un frein.
C’est probablement le paradoxe que je rencontre le plus souvent.
Une entreprise connaît sa meilleure année. Les ventes augmentent, les commandes s’accumulent et l’activité est florissante.
Alors, pourquoi les liquidités deviennent plus serrées?
Parce que la croissance consomme du capital. Elle exige notamment :
La progression des revenus est évidemment positive, mais elle ne raconte qu’une partie de l’histoire.
Nous voulons aussi comprendre comment évoluent les marges, le fonds de roulement et les besoins de trésorerie.
Lorsqu’une banque analyse un projet, les ratios financiers servent avant tout à comprendre la qualité du modèle d’affaires.
Nous regardons évidemment la croissance des revenus, mais aussi l’évolution de la marge brute. Une entreprise qui vend davantage tout en comprimant ses marges peut générer plus de volume sans créer plus de valeur.
Nous analysons également la rotation des comptes clients. Les clients paient-ils en 45 jours ou en 75 jours?
L’entreprise finance-t-elle involontairement la croissance de ses clients?
Même réflexion pour l’inventaire. L’augmentation des stocks est-elle stratégique ou reflète-t-elle un ralentissement de la demande?
Enfin, la capacité de remboursement demeure essentielle.
L’entreprise génère-t-elle suffisamment de liquidités pour rembourser ses dettes tout en poursuivant son développement?
Pris ensemble, ces indicateurs permettent d’obtenir un portrait beaucoup plus fidèle que le simple chiffre d’affaires.
Une entreprise peut afficher d’excellents résultats financiers tout en demeurant vulnérable. Certains risques ne se voient pas immédiatement dans les états financiers.
Pensons au risque de concentration client. Lorsqu’une part importante des ventes dépend d’un seul client, la perte de ce dernier peut avoir des conséquences majeures.
Le même principe s’applique au risque de taux d’intérêt. Une hausse des taux peut rapidement augmenter les frais financiers et réduire la marge de manœuvre.
Pour plusieurs entreprises, le risque de change est également une réalité. Une variation importante des devises peut affecter directement les marges et la rentabilité.
Enfin, il existe un risque souvent sous-estimé : la dépendance envers certaines personnes clés. Lorsqu’une entreprise repose fortement sur un entrepreneur, un vendeur ou un gestionnaire stratégique, la relève devient un enjeu important.
Une banque analyse donc non seulement les résultats d’aujourd’hui, mais aussi les risques qui pourraient compromettre ceux de demain.
Beaucoup d’entrepreneurs commencent une discussion de financement en demandant :
« Quel est votre taux? »
La question est légitime, mais elle est rarement la plus importante.
Un financement doit être évalué dans son ensemble :
J’ai vu des entreprises choisir l’option la moins coûteuse pour découvrir plus tard qu’elles avaient sacrifié une grande partie de leur flexibilité.
Et en affaires, cette flexibilité a souvent beaucoup de valeur.
Les entrepreneurs les plus performants n’attendent généralement pas que les problèmes apparaissent pour discuter avec leur partenaire financier.
Ils préparent leurs états financiers, bâtissent leurs projections et évaluent différents scénarios.
Ils réfléchissent à l’impact d’une baisse de marge, d’un retard dans un projet, d’une hausse des taux ou d’une croissance plus rapide que prévu.
Cette approche proactive ouvre davantage d’options et permet souvent de mettre en place une structure de financement mieux adaptée.
Les entrepreneurs d’expérience le savent : bâtir une entreprise demande du courage, de la vision et une grande capacité d’adaptation.
Mais lorsqu’il est question de financement, il faut aussi prendre le temps de valider la structure, les ratios et les risques.
Avant de financer une croissance, une acquisition ou un investissement important, posez-vous quelques questions :
Parce qu’au final, le financement n’est pas une fin en soi.
C’est un outil qui permet d’accélérer une stratégie, de saisir une occasion ou de soutenir une ambition.
C’est là que la relation entre un entrepreneur et son partenaire financier prend toute sa valeur : dans la qualité des discussions qui précèdent la décision.
Car une entreprise bien financée, c’est une entreprise qui possède la structure, la flexibilité et la résilience nécessaires pour transformer ses ambitions en succès durables.
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À retenir
Les éléments clés qu’une banque analyse avant de financer la croissance d’une entreprise selon Rosalie Lapointe, Directrice, équipe Entreprise à la Banque Nationale :
